购物中心如何导入客流

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01

主力店效应


主力店是购物中心的客流制造机。以万达广场为例,主力店日均客流占全店客流的67%。因此,主力店的客群决定了项目的核心客群,主力店的推广策略影响着项目整体推广策略


抓住目标客群消费行为特色,联动主力店,在年度活动、宣传、采购上联合,甚至采取会员互通、积分互抵的消费机制,等等才是导入客流的主要手段。


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02

掌握核心商圈


传统核心商圈的画法是,以购物中心为圆点,以1.5公里、3公里、5.6公里为直径,所形成的的同心圆即不同等级的辐射范围。


其实,真实有效的画法是,15到30分钟内以步行、公交、地铁、开车为路径到达购物中心的距离形成的不规则形状才是核心商圈。


其次,排查不规则形状中小区、写字楼的情况,然后,初步排除不规则形状中竞品核心辐射的小区及写字楼。


最后,统计分析剩下的小区及写字楼人口情况、消费能力、人群特性,为决定后面的媒体推广、解决到店阻碍、小区内或楼内沟通、主力店携带等营销手段打下基础。



03

动线思维



良好的动线要有两个特点:持续让主力店做好客流制造;有效将客流引导到高租金商户。


因此需要建立立体化的动线思维:店外——由外部交通确认主入口;店内——确认冷区,做适当引导;扩散——到达厕所、滚梯、直梯、停车场滚梯等动线的合理性。


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04

善用数据分析系统


购物中心有许多统计客流的方法,从早期的人工掐码到后期的入口摄像到现在的热源感应、人脸识别。手段各式各样,核心始终没变。统计客流的目的是什么,帮助运营者实时了解顾客进店后的消费行为,从而做出调整店铺、租金、指引及推广形式等动作。举例如下:


  • 通过进店客流时段曲线数据,可以判断顾客组成、来源、需求和动线;

  • 通过店铺客流分布数据,可以判断时段客流喜欢店铺的逻辑;

  • 通过WiFiLBS客流移动分布数据,可以判断客流店内动线冷热区。


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05

生活中心的建立


购物中心的生活中心是什么?就是与核心商圈客群的生活结合体。举几个例子:


  • 婴幼儿家庭为主要消费群体的购物中心,可以建立妈妈教室、抚育课堂、幼儿园毕业会等活动中心;

  • 白领为主要消费群体的购物中心,可以成立白领俱乐部、办公技巧培训课室、工作压力纾解咨询等线上或线下活动。


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06

善用会议管理


会议要精简、有效。与会者通过会议达成共识、布置下一阶段任务、实现整体目标就能体现其价值。因此对购物中心而言,有集中会议是必要且有用的:


  • 晨会的形式包括但不等于以下内容:员工培训、店员激励表彰、总结昨日事务、提醒今日工作重点等;

  • 店长会议应包括:分享全店主要 KPI(特别是客流)、培训、优秀店长表扬等;

  • 专案会议应包括:档期活动的策划与执行、主力店的经营状况、业态的情况等。



07

日常巡场落实



  • 范围:内场(特别是主力店和步行街)、外场、停车场

  • 频次:每天不少于四次

  • 路线:依据范围自行制定,但应做到全面覆盖、重点掌握

  • 管控:营业状况、清洁卫生、商品情况、物业情况、人员及服务

  • 表格:巡场记录表




08

各项报表的数据收集



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09

提高租金的核心


提升每个商户盈利能力就是购物中心租金提升的核心点。



10

品牌经营分类



通过进店量和销售额两个指标,制定店铺四象限分布图,得出高进店量搞销售额、高进店量低销售额、低进店量低销售额、低进店量高销售额四种商家分布状况,得出优秀商家、潜力商家、常规商家三种不同的扶植方法。


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11

同质化效益


全国商业地产前五强商业高管张凯胜老师说:如果购物中心能将30%的品牌做得非常有特色,即使品牌同质70%也不必害怕。


总之,购物中心的营销推广也许不需要过多的创新,抓住核心商圈客群的特点、掌握购物中经营数据的分析法则,就能做到优秀经营。


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